消费者的购买行为调查报告

朦胧

来源：TRBusiness

根据调查显示，26%的被采访者会在浏览商品以后决定一次性在机场免税店购买。60%的人说他们更愿意在目的地一次性购买而不是在回程的机场购买免税品。

M1nd-set和APTRA揭示了中国二、三线免税品消费者更倾向于对比价格，受采访者中的80%表示会在购买前进行价格比较：30%左右的消费者会和城市商店价格进行对比，25%的消费者会和其他免税商店的价格进行比较，还有22%的会和网上的价格进行对比。

报告中值得注意的一点是它解释了与销售人员的互动沟通对消费行为的影响。和亚洲其他国家和地区相比，中国消费者尤其倾向于和销售人员进行沟通，其中84%的人表示他们在近期的国际旅游中是这么做的。

消费者主动和员工进行沟通

在半数的情况下，是消费者主动和员工进行沟通的，和2015年相比，这种情况多了18%。

M1nd-set表示：“如果我们看这种沟通的影响，72%的人表示他们的选择会受到影响，这和其他地方比起来是相当高的，然而这个比例和2015年的调查相比恰恰相同。”

其中，玩具购买消费者最容易受到工作人员的影响，占86%，其次为烟草消费者（77%），和纪念品消费者（75%）。电子产品的消费者是影响最低的，只有48%，甚至和两年前相比下降了30%。

免税品消费对中国出境游客来说一直是十分重要的一个部分，对二、三线城市的游客来说也不例外，47%的游客表示会在旅途中逛免税店。

从Shopper到Buyer的高转化率

这就显示了59%的从Shopper到Buyer的高转化率，相对全球52%的平均水平。同时这也意味着28%的中国游客在境外购买了免税品。

然而m1nd-set也强调，2015年51%的二三线城市游客会逛免税店，并31%的游客实际会进行消费（2016年为28%），意味着2015年的转化率为61%（2016年为59%），两年相比略有下降。

护肤品是该游客群体中最受欢迎的类别，有49%的游客会逛护肤品免税店，其次是化妆品、香水、纪念品，服饰以35%的比例排在第五位。

有趣的是，从免税品的消费额来看，珠宝和手表占了最大的比重，高达21%，其次是服饰16%和酒水15%。烟草、纪念品、糖果和玩具所占的比例是最低的。

预先计划好再进行购买

报告显示中国游客更倾向于计划性购物，2/3的出境游客会在逛免税店前做好购物计划。

尽管如此，并不是所有人都会把计划做得很详细。29%的消费者只是计划购买什么类别的商品，并没有计划好具体购买哪一种；25%的消费者计划进行购物，但是没有明确要买什么东西；11%的消费者计划好了要买的品牌；只有7%的消费者计划好了具体要购买什么产品。

化妆品、护肤品、电子产品和酒水主要是计划性消费的产品，约占70%，而玩具目前属于“冲动消费”的类别。另外，40%的电子产品和护肤品消费者都计划好了要买此类商品，并且大致清楚将要购买的商品类型。

价格优势是巨大的驱动力

明确的价格优势使促进游客逛免税店的主要驱动力，这在酒水、香水、护肤品和电子产品消费者表现得尤其明显。

“想要给自己买个礼物”是旅客逛珠宝和手表免税店的主要驱动力；免税店外的促销场地驱使游客购买服饰。

和APTRA对于其他国家的调查结果类似，两个最主要的免税品消费的驱动力为：1. 较高的性价比；2. 相对于当地或网上商城的价格优势。

总的来说，中国游客普遍认为免税品具有较高的性价比，其中32%的评价为“excellent”，50%的评价为“very good/good”。

珠宝、手表、电子产品、化妆品、香水和烟草被认为是具有高性价的商品类别；相比而言，纪念品被认为是性价比最低的免税品。

考虑到海关限制，1/3对烟草感兴趣的中国游客表示他们“经常”或“总是”受到限制，因为他们不确定他们到底能买多少回去。