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《周末画报》 刘玉成：搭建欧洲钟表殿堂第一人
如果从时间上去衡量，刘玉成并不是第一个引进欧洲钟表的人；但是从数量和质量上去衡量，刘玉成绝对是引进欧洲名牌钟表的第一人。手握着欧洲五国35个知名钟表品牌的大中华区独家代理权，刘玉成搭起了一个名为“欧时殿”的钟表殿堂。在这个超级平台上，刘玉成胸有成竹、指挥若定……采访：SUNNY LAI 摄影：刚
论持久战 2004年12月15日，欧时殿首家旗舰店的开幕标志着刘玉成在不惑之年进行的第二次创业曙光乍现。20个欧洲手表大品牌代表齐来庆贺这一盛典，在欢送这些远道而来的朋友之际，刘玉成眼泛泪光，感触良多：“在欧洲和这些钟表品牌主周旋了两年，花费了巨资打了两年的持久战，在身心俱疲之际，却在最后一刻被告知大获全胜，如今虽硕果在手，但回想当初，仍出了一身冷汗。” 中国入世后，中国的钟表市场以一种惊人的速度发展，2003年的钟表销售量比2002年增长了475％，目前，中国的钟表市场紧随美国、日本之后，位列第三位。从趋势上看，中国排上第一位指日可待。中国市场的魅力让欧洲钟表品牌主垂涎，拥有十几年经营名牌钟表经验的刘玉成深知机会难得：“拿欧米茄这个品牌来说，去年中国市场的销售已经从原来的第三位跃升到第二位。但很多外国钟表品牌很难打入中国市场，高昂的进场费、广告费使他们望而却步，所以很多品牌主兴高采烈地来到中国，垂头丧气地失败而回。有些品牌甚至三番四次地尝试，都不得要领。”刘玉成深信此时是进行第二次创业的最佳良机——他要自创品牌，经营纯欧洲血统的钟表。 携带着精心规划的，适合外商需求的营销方案，刘玉成2002年开始远赴欧洲，进行了长达两年的游说和考察工作。“我和欧洲钟表品牌主之间是一个互相选择的过程，并不是所有的欧洲钟表品牌都符合我的期望值，我希望拿到的是欧洲钟表中的精华，每个品牌都应该有它的个性，精良的手工和耐人寻味的历史文化。”在挑选的过程中，刘玉成费尽心思，他每天到目标厂家那里，和工人、技术人员、主管聊天，了解钟表的制造过程，听老板介绍品牌的历史和文化。周末，欧洲人都很喜欢散步和看电影，刘玉成也不失时机地和品牌主们打成一片，拉近彼此的距离。刘玉成每个厂都会待上一两天，再到其他的工厂。两年间，由刘玉成领头的四人团队一个月在欧洲，一个月在中国地来回跑动，在欧洲考察了品牌主的实际需求后，回中国重新调整自己的方案，再赴欧洲继续作战，在前途未卜的情况下，已经耗费了将近800万元。“我在挑选品牌的过程中，他们也在挑选最佳的代理商，这些精明的品牌主口头上承诺把代理权给我，却一直没有行动。我知道他们还在比较。我对自己一直很有信心，我明白自己在中国的地位和价值，每个客户我都提供ABCD四种方案让他们进行选择。我知道他们作比较之后一定还是会选择我作为合作伙伴的，但我万万没有料到时间会拖得那么长，这个持久战打得很不轻松。”
回忆起在欧洲度过的两年，刘玉成说那是个既享受又紧张的过程：“一天没有真正签约，我的心都是悬着的，晚上一直睡不着，通常是早上3点4点才睡，8点就起床了，早餐往往都赶不上便要出发。午餐只是和厂家们随便吃点甜品。可以说一整天下来才吃一顿饭。在紧张的日子中，我却找到了丰富的精神食粮，在与欧洲品牌主打交道的过程中，迅速提升了我对世界顶级钟表的鉴赏水平。”在欧洲陪吃饭、陪购物、陪聊天的三陪生活中，刘玉成逐渐融入了欧洲人的生活中，不懂外文的他却拥有众多的欧洲朋友。逐渐地他已经把欧洲视作第二故乡。 曾经是为人师表的刘玉成，十分注重礼节，一直以来，他热情而不失儒雅，直接而不失耐心。欧洲品牌主们都把他当作了挚友而不仅仅是商业上的合作者。Momo Design的品牌主和刘玉成签约后笑说：“刘先生，你知道是什么征服了我吗？——是你真诚的笑容。” 知己知彼 欧洲之旅让刘玉成获益良多，长期的耳濡目染中，刘玉成更加相信欧洲钟表是欧洲人精湛技术的体现，再加上其悠久的钟表历史和文化，欧洲钟表已成为一种艺术品的象征。“在欧洲的钟表企业，地位最高的不是老板，而是哪些有着动辄30年以上工龄的技师。他们的技师基本上会像铆钉一样铆在某道工序几十年不变。一个钟表，从表壳、表带到齿轮、指针，都是有着几十年实践经验，经历过上万次操作的“熟工”打造出来的。我最记得H.F.BAUER这个品牌，他们的老板说过一句这样的话：我们的技术工人有45年的工龄。45年来他们都是做同样的东西，他们的技术已经达到了炉火纯青的境界了。所以品牌的悠久历史文化实际上可以理解为是经验和技术日益完善的基础。这是对‘德国制造’的一种最好诠释。相比之下，在中国贴牌生产的欧洲名表，由于中国企业在细节上把握不够，‘差不多’即可，很难成为精致的艺术品。这就是我坚持把纯欧洲血统的钟表介绍给中国消费者这个宗旨的原因。”刘玉成一方面折服于欧洲名表制作过程中的专业与严谨，另一方面也折服于其背后蕴藏着的丰富的历史与文化内涵。“没有历史文化就很难成为高价值的艺术品，日本的手表做得比仪器还精确，却怎么也做出来历史来。消费者购买高档的钟表是希望能体现其身份、形象、情感等需求，他们购买的不是技术，而是艺术。欧洲钟表就是一种艺术的体现，更多地满足了消费者精神层次上的需求。英国有一句经典的名言：你可以一夜攒很多钱，但你不会因此成为贵族、绅士。因为贵族、绅士需要品位、历史、文化和时间的堆积。” 像欧时殿代理的FORTIS手表为例，它曾在苏俄－欧洲太空任务中扮演了重要的角色，如今是俄罗斯－欧盟（MIR’97）太空计划之官方指定计时器，它突破了飞行领域，创上空十英尺世界最高记录。这些显赫的历史文化，使FORTIS成为太空手表的代名词。 从一开始，刘玉成的目标就很明确：要寻找具有纯正的欧洲血统，有丰富的历史文化，价格在5000元人民币以下的品牌。刘玉成认为这种欧洲钟表质优价廉，在中国最具销售潜力。在这种价位的欧洲钟表品牌中，欧时殿所代理的35个品牌占据了其中的80％。因此可以说，刘玉成几乎拿下了所有他相中的品牌。“据我所知，很多台湾人和香港人也在争夺这些品牌，如果其他人比我行动更迅速，设计出比我更好的营销方案，我就前功尽弃了。”刘玉成能战胜对手，一方面归功于他的执着与耐心，一方面也归功于他出色的富有创意的营销方案，同时也归功于他“农村包围城市”的战略。“这两年，我的行动一直很低调，我先去意大利和德国这两个别人忽视了的市场。很多德国钟表品牌其实比瑞士品牌还好。但德国的钟表甚少宣传，所以普遍价格比同等质量的瑞士表要实惠。等到我把德国、意大利、法国和奥地利的钟表品牌都拿下了，最后才和别人抢热门的瑞士钟表品牌。由于胜券在握，竞争对手已无力再与我竞争了，顺理成章，这些瑞士品牌也成为我的囊中之物。” 2004年4月16日，第３２届巴塞尔世界钟表首饰展开幕，精明的欧洲人在钟表展开幕后，看看有没有其他更好的代理商，再作决定把代理权给谁。刘玉成一直坚信自己是最好的，最具实力的。上午9点55分，幸运之神终于眷顾了守候了两年的刘玉成，他签下了被誉为时钟界“莱斯劳斯”的世界第一品牌钟Erwin Sattler Muenchen品牌的独家代理权，钟表展的第一天，刘玉成一口气拿下了5个品牌。历时一个星期的钟表展过去了，刘玉成以中国人的智慧、诚意和坚忍不拔的意志感动了整个欧洲钟表界，成为全球第一个获得欧洲五国——瑞士、德国、法国、意大利、奥地利共35个顶级钟表品牌大中华区域独家代理权的经销商。
兵贵神速 2004年5月15日刘玉成从欧洲回到中国。刘玉成马上筹划起欧时殿的开店事宜。他马不停蹄地飞往上海，准备在南京路世贸国际广场开第一家占地500平米的欧时殿旗舰店。最后却因客观原因不能如愿以偿。随后，他赶赴北京，筹备在北京的国旅大厦开店。刘玉成被告知国旅大厦将会在9月28日正式开业。结果却成为别人“招商”的幌子，大厦迟迟没有任何开业的迹象。刘玉成越等越着急了，如果欧时殿不能在2004年以前顺利开业，刘玉成将失信于35个欧洲品牌主，他们有可能因刘玉成违约而被剥夺所有品牌的代理权。此时，刘玉成就像热锅上的蚂蚁，四处奔波的他终于在广州繁华的天河区体育东路财富广场物色到了合适的经营场所。刘玉成刚交了定金，5分钟后，渣打银行方面就派人来说想租这个地方，刘玉成险些又重复败走麦城的命运。2004年11月8日，刘玉成决定首先在广州开设欧时殿第一家旗舰店，一个月零7天后，也就是12月15日，占地500平方米的新店正式开业了，贵气的装修，明亮的陈设不但让老外们惊叹于刘玉成表演的帽子戏法，也让他们对刘玉成更有信心了。“幸好，眼看北京店苗头不对，我在9月份早已做好第二手准备，让欧洲方面将店铺提前设计好。广州店一签下来，我就马上可以动工。”兵贵神速，刘玉成让欧洲品牌主们真正见识了一回“中国速度”。
欧时殿顺利开业后，有3个欧洲品牌的负责人主动和刘玉成联系，恳求刘玉成代理他们的品牌，其中一个还是欧洲相当牛气的手表品牌，这不啻于送给刘玉成一份珍贵的新年礼物。然而，刘玉成却婉转地回绝了，“我现在代理了35个品牌，我不是拿他们充场面，我是真的要把这35个品牌做好。如果我不通过一段时间摸索，就拼命吸收新的品牌，是没有责任心的表现，对己对人都不利。” 可见，刘玉成已经从激进争取的阶段过渡到求稳定发展的阶段，代理品牌数量的多少已经不能成为判断刘玉成成功与否的标准了。多一个品牌与少一个品牌，对欧时殿不会有实质意义上的影响。相反，刘玉成正在筹划把这35个品牌捆绑起来，组建成为一个打上“欧时殿”烙印的欧洲钟表直营航母。今年5月欧时殿在北京的旗舰店也开张在即，这些旗舰店必定吸引更多有品位的投资人来参与扩展品牌的计划。刘玉成计划三年后在中国内地总共开设12个直营店，加上香港、澳门、台湾三大地区，总共开15个直营店。每个直营店都统一商标，统一价格，以直营零售模式，将原产于欧洲的高档时钟与精致时尚的名表推介给中国消费者。 同时，刘玉成投资数百万元，建立了世界第一钟表专业网站“WATCHSTORE.CN”，使其成为中国钟表销售的“高速公路网”，如今该网站已有上万名的注册会员，刘玉成要双管齐下，让欧时殿代理的欧洲钟表使尽天上（网络）与地下（直营店）之利。 随着在钟表界知名度的迅速提升，刘玉成感叹道：“劳累了几十年，终于真真正正有个活法。以前的活法是：今天想，明天做；后天想，大后天做；一边想东西，一边做，做事随意，没有规划。从欧时殿开业的那天起，我知道不能再随性、随意了。我的活法就是要按部就班实现我设定的远景。建立一个规范、透明的钟表企业。”
“结束瑞士钟表城市BIEL之行，两年欧洲之旅即将圆满结束。此间，不停地访问欧洲中小表厂，他们上班我上班，节假日我陪他们散步、逛商场、看电影、坐地铁、坐火车，在许多地方一住就是10多天。此间花去了多少金钱、时间成本，已经无法核算，但证实了一句话，世界上瑞士表最好，德国表第二；我切实感受到BIEL名城名表灿烂，欧洲钟表红透世界的那种美丽风景线。” 
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发表于 2005-4-6 12:00:00
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